这是新消费内参第期文章
采访
墨小七
编辑
墨小七
新消费导读
中国内衣是一个接近亿的大市场，其中女性内衣产品占据主导。然而近年来随着市场风向的转变，传统内衣品牌表现疲软，产业内正孕育着大量的新机会。
这是新消费内参内衣系列专访的第四篇。氧气是内衣领域最大的垂直电商，也是新兴品牌绕不过的宣传阵地。
氧气引入的产品曾经被视为“情趣内衣”不被市场看好，两年后这种观点被市场风向“打脸”；在所有人都不看好内衣垂直电商的时候，年氧气又做到了销售额%的增长。
关于如何通过内容做一个内衣垂直电商，新的布局是什么，互联网出身的“氧气”创始人徐黛妮有话说。
销售端入口：让女孩子懂内衣
年，做氧气这个平台的初衷就是想做内衣。
当时国内的内衣款式比较老气、单一，社会主流的理念就是要把胸挤得大一点，这样穿衣服才能好看又有曲线，这其实是消费主义的一种洗脑，对于身材比较特殊的女生是非常不友好的。
胸大的女孩子本来就很有负担，对于内衣的要求其实只要不凸点就行了，有钢圈支撑最好，而市场上的厚胸垫内衣本身自重就很重；胸小的女孩子去店里挑内衣，会被输送一种价值观，要求你把胸挤出来，所以一定要穿调整型，把背上的肉和旁边的肉都移到胸上。
当时调整型内衣的概念猖獗，每一个厂都堆积了大量的库存，为了竞争整个行业打起了价格战。恶性竞争下，厂商为了进一步节约成本，用料和细节也变得粗糙，其实穿了对女性的身体是很不好的。
这种情况下我有两种选择，第一，自创一个内衣品牌；第二，从销售端解决问题。
我的妈妈曾供职于日本三大商社之一的伊藤忠，作为内衣设计师有20年的从业经验。如果做品牌，我是很有优势的。但最终还是决定从销售端做起。
第一，传统内衣对市场的反应速度非常的慢。厂商因为要开采购会，推出某一个系列的新品要提前半年的时间准备好，再交给渠道商和中间商去挑拣；线下代理商需要提前备货，备货多少会根据前半年的销售数据去推，要卖哪一款受店长本人审美和文化水平的影响也很大。
这一点其实跟服装行业比较像，但内衣的加工工序比服装更复杂，周期更长，做出来的东西非常保守。当时的内衣厂商也没有线上销售的概念，传统内衣行业非常求稳，跟市场是比较脱节的。
第二，内衣整个加工链非常长，光是面料消费者就有不同的偏好。如果做品牌不可能面面俱到。
我就觉得这个事情还是得从销售端做起。当时是一个移动互联网非常昌盛的时期，所以做一个流量入口，其实更适合我当时的想法。
我们觉得女孩子在不懂的情况下，我们应该先让她懂、知道自己需要什么，懂了才会想要，自己会去找，这个才是真正的推动整个内衣行业把东西做的更好的方法。
初创的前半年只做内容。介绍品牌、介绍内衣、介绍搭配方法和穿法。后面开始做海淘，派当地的买手去欧洲现货市场上采购现货，把国外那些轻薄、舒适的内衣引入国内。
在刚开始推氧气的时候，遇到很多阻力。大众的声音还是要聚拢、要挤胸，这种观念根深蒂固，很多人认为有蕾丝、薄的、无钢圈就会让胸显塌，这让氧气在推广的时候遇到了很多阻力。
这个时候市场上也有模仿者。这件事虽然让我们很恼火，但毕竟有人一起去做大众眼中的“情趣内衣”，让大家更注重内衣的美感，在主流的市场上真的不容易。
到了16年、17年，我们突然发现市场发生了变化。传统的那些大品牌去推的青春线，款式很多都在向轻薄发展，蕾丝、绑来绑去的设计，这些小众的元素一下子出现在了主流市场上。
如何做一个内容电商
氧气目前的内容有品牌介绍、搭配推荐，也有话题和文章，另外我觉得很重要的一部分就是我们的图。
我们通过图建立起一个内衣体验师的社区。她们不仅仅来自于一线城市，二三线城市的女孩儿也非常多，都是中国各行各业的女孩子发出自己穿内衣的照片。我们想传递一种观念，性感不是只属于欧洲超模的，也可以属于普通人。
内衣的照片你要做到情趣而不色、撩而不low，这个尺度很难把握的。上线之前我们做了半年的准备，显示自己去找专业的概念摄影师来拍，慢慢才把这个事情交到用户手中。
现在APP的流量更紧缺了。我觉得现在做互联网的产品，已经不是以前的思路了。不是说我要让你多看，增加你在我这边的停留时长。而是要提供非常一针见血、好的内容，用户能开心地看三分钟，够了。所以不能纯UGC，而是需要编制过、精致版的UGC。
氧气对体验师的审核很严格。目前招募的体验师有一千多名，而提交过申请的有一两万。一是要提交生活照片，看一下你的手机像素，拍照的风格、能力，二是看能不能按时交图。我给你的内衣不能损坏，一个星期之内一定要寄回来，不然的话要扣押金。
虽然很严格，但是仍然有源源不断的用户为我们提供优质内容。因为年轻女性有晒出美好肉体的诉求，但是她不可能在任何地方晒她的内衣照。
有些女生会去拍私房照，这其实就是一个出口。我遇见过很多女孩儿也没有男朋友，就是觉得自己还青春年少、身体很好看，希望别人夸好看。当今女孩儿的这种“自恋”你是看得到的，我们确实在给她们提供一个平台。
氧气的话，是一个“干净”的社区。体验师这件事我们已经做了快三年，现在都没有开放评论，这是故意的。避免来自外部的指指点点，这是特别私密的事情。
目前内容这块儿氧气不仅有自己的编辑，还有十几个兼职写手。
氧气其实在切一个清晰的人群，就是大学即将毕业、一直到出入职场、最迷茫的那一段时间的女孩子。氧气的价值观是要女孩子多体验，就是要多长见识，你才会懂自己要什么。内衣是这样，工作是这样，生活和男人都是这样，所以我们的内容很多涉及到职场和情感项，就是给她们长见识，让她们心里比较稳妥。
小到第一次约会穿什么，男生提出的要求是什么意思。如果扩大开来，就是生活中有很多困难和难题，有很多不开心的事情，你要如何做一个自得其乐的女生，要如何由内而外的很性感、很欣赏自己。
内衣本来就是一个私密的东西，我们用很私密的内容去走近了用户，所以她们对我们的信任度就会更高，当你很信任一个声音的时候，我觉得我们做内衣电商是更加顺理成章的。
你能看到这个趋势，就是用户的留存率非常的高，复购率也非常的高。这个高是她的金额越来越多，买的东西越来越多，她在北京治疗白癜风哪家医院最专业治疗白癜风效果怎么样
